「売れない」と開きなおる前に、あがいてみる。

こんにちは、川村です。

商材によって、「夏は売上が下がるから」とか、「冬は売れないから」という話をよくお聞きします。確かに、季節性の高い商品はありますし、気候によって売れるものは変わります。

また、二八（にっぱち）という言葉もあるとおり、2月と8月は物の売れ行きが悪いと言われる時期でもありますよね。でも、だからしょうがない、そういうものだ、と思う前に、実は、まだまだ打つ手があるかもしれないとしたらどうでしょう？

売れない時期のネットショップの「あがき方」

「どうせ売れないから」と、開き直ってしまうのは簡単ですが、「売れない条件の中で、あがいてみる」というのも結構大事です。

今日はそんな、「売れない時期のあがき方」2つをご紹介します。

１．切り口を変えて売る

お客さんのモードというのは、気候や状況で変わるものです。ですから、当然「この暑いのに、○○を食べる気になれない」とか、「わざわざ○○したくない」という気分になりがちです。

でも、お客さんのモードは変わるものだからこそ、その判断に委ねるのではなく、「あえて○○はいかがですか？」と、こちらから切り口を変えた提案をしてみましょう。

たとえば、『おでん』。暑い夏にはあまり食指が伸びないものです。

これを夏に提案する場合、以下の2つで全然反応が変わります。

• ×　暑い夏に、熱いおでんはいかがですか？
• ○　夏バテで食欲のない方に、”あえて”熱いおでんがおすすめです！その理由は～～

×と○、何が違うかわかりますか？

×は、あまりにも唐突で、お客さんの気持ちにまるで刺さりません。「暑いんだから、熱いのなんてもってのほか！」と、一蹴されてしまいます。

○の方は、まず、対象者を示して、特定の人に呼びかけてます。そして、「暑いときは熱いものをほしくない」という、お客さんの暗黙の事情を理解し、その上で、”あえて”熱いものを勧めている。

すると、自分の事情を知っているのに、あえて言うからには何かあるのだろう、･･･と、お客さんは、よし聞いてみようか、という気分になるものです。

もちろん、その理由は～と、お勧めする論拠が書かれていなければいけません。「汗をかくのが好きな、店長のお勧めです！お試し下さい！」とかだけでは、説得力に欠けるので、注意。

例えば、冷たいものばかりを食べている夏の体は、胃腸が弱っています。よく煮込んだおでんは、消化がよく胃に優しく、しかも温かいものが自律神経を整え･･･云々。

「ためしてガッテン」や、おばあちゃんの知恵袋的な、思わず、「へ～～っ！」と言いたくなるような理屈だと良いですね。

このような、切り口を変えた提案で、今まで「売れない」と諦めていたものが、隠れたヒット商品になることもあります。

２．準備期間として、業務効率化に専念する

どうやっても売上が伸ばせない、というのであれば、あえてその期間「売上を積む」ことを、あきらめるという方法もあります。

ただ、あきらめるのではありません。「売れる時期」に、更に売るための準備に充ててしまうのです。

繁忙期や普段は忙しくてできない、スタッフ体制の強化、実務の効率化や、なかなか手がつかなかったページの修正、同封物などのチェックや改善･･･といった、来たるべき売れるシーズンに備えた『下準備』をするわけです。

跳び箱でいうところの、ロイター板（踏切板）と考えてみましょう。飛ぶときは、それが用意されていることで、一気に跳ね上がることができます。売れる時期に積み増すことで、結果的にならしてみれば、売れない時期の分の売上をも、カバーできるはずです。

だから、売れない時期は「準備期間」と割り切って、とことん下ごしらえに充てる。ただ「売れない時期」を過ごすのではなく、「助走期間」として捉えれば、やることも当然かわってくるはずですし、惰性で仕事をしなくなります。

諦めたら試合終了。できることを探しましょう

いかがでしょうか？

そうはいっても実際、厳しい場合が多いのもまた事実ですが、あきらめてしまう前に、是非、あがいてみてください。

PS
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